Polacy wciąż nie wiedzą, iż mogą oszczędzić na sofcie. choćby 80 proc.

Wyobraźcie sobie, iż Microsoft wystawia wam rachunek za pakiet Office, a wy płacicie 30-40 proc. jego wartości. Legalnie, z pełnym wsparciem, bez żadnych kruczków. Brzmi zbyt dobrze, żeby było prawdziwe? W Europie to standard – tyle iż w Polsce wciąż mało kto o tym wie.

Rynek wtórny systemu rośnie w Europie Środkowo-Wschodniej w tempie ponad 20 proc. rocznie. To nie jest niszowa ciekawostka dla wtajemniczonych – to coraz poważniejsza alternatywa dla standardowych modeli dystrybucji, z której korzystają już instytucje publiczne, banki i fabryki. A liderem w tym segmencie w całym regionie jest czeski Forscope, firma założona przez Jakuba Šuláka, dziś działająca w 10 krajach, w tym – bardzo intensywnie – w Polsce. Miałem przyjemność odbyć niedawno rozmowę z Šulákiem. Była na tyle pouczająca, iż nie mogę o niej nie opowiedzieć.

Skąd ten pomysł i czemu w ogóle działa?

Rynek wtórny systemu opiera się na prostym mechanizmie, który w przypadku samochodów czy nieruchomości traktujemy jako oczywistość. Firma kupuje licencje na 500 stanowisk. Po restrukturyzacji potrzebuje już tylko 300. Co z resztą? Przez lata odpowiedź brzmiała: nic – oprogramowanie po prostu „leżało”, bo nikt nie wiedział, iż można je odsprzedać. Forscope skupuje takie nadwyżkowe licencje i odsprzedaje je dalej tym, którzy szukają tańszego oprogramowania.

Šulák chętnie posługuje się analogią motoryzacyjną, i trudno mu odmówić racji: „Czy wyobrażacie sobie, iż nie istnieje wtórny rynek samochodów? Że nie można odsprzedać auta kupionego trzy lata temu? Czy BMW i Volkswagen sprzedawałyby wtedy więcej czy mniej nowych aut? Zdecydowanie mniej. Z oprogramowaniem jest dokładnie tak samo”. Rynek pierwotny i wtórny nie są wobec siebie wrogami – są komplementarne. Producenci chcą, żebyś wiedział, iż możesz odsprzedać starą licencję, bo to sprawia, iż chętniej kupujesz nową.

Nie trzeba rezygnować z Windowsa 10. Ale Microsoft ci o tym nie powie

Problem w tym, iż przez lata producenci systemu – szczególnie ci działający w modelu subskrypcyjnym – robili wszystko, żeby ten mechanizm nie był powszechnie znany. Przekaz był prosty: kupujesz, używasz, a gdy skończy ci się umowa, płacisz dalej. Odsprzedaż? Zapomnij. Tyle iż w Europie prawo mówi coś innego.

Wyrok z 2012 roku, o którym chyba mało kto nie pamięta

Fundament prawny całego rynku wtórnego systemu w UE to wyrok Trybunału Sprawiedliwości Unii Europejskiej z 3 lipca 2012 roku – sprawa UsedSoft GmbH przeciwko Oracle International Corp. Trybunał orzekł, iż producent systemu nie może sprzeciwiać się odsprzedaży „używanych” licencji, w tym tych nabytych drogą elektroniczną – czyli pobranych z Internetu. Kluczowa zasada to tzw. wyczerpanie prawa dystrybucji: po pierwszej sprzedaży licencji w UE jej twórca traci prawo do kontrolowania dalszego obrotu tym egzemplarzem.

Warunki są precyzyjne: licencja musi być wieczysta (nie abonamentowa), musiała być pierwotnie sprzedana na terenie EOG, a poprzedni właściciel musi usunąć oprogramowanie ze swoich systemów. Każda transakcja wymaga pełnej dokumentacji. To nie jest szara strefa – to segment rynku, który ma mocne oparcie w prawie europejskim, choć producenci systemu nigdy specjalnie nie palili się do jego popularyzowania.

Warto tu podkreślić różnicę, o której Šulák mówi przy każdej okazji, a która jest kluczowa dla zrozumienia, jak działają uczciwi brokerzy wtórnego oprogramowania: licencja to nie klucz produktu. „Podobnie jak możesz kupić klucz do samochodu lub mieszkania i otworzyć drzwi, pojechać gdzieś, ale nie jesteś właścicielem – tak samo jest z oprogramowaniem. Klucz i licencja to dwie różne rzeczy”. Rynek pełen jest sprzedawców oferujących „używane klucze” – bez dokumentacji, bez przeniesienia praw, bez żadnej weryfikacji. To nie jest ten sam produkt, co pełnoprawna, udokumentowana licencja wtórna.

Nic dziwnego iż broker z Czech podbija Polskę. Skoro sami nie ogarniamy, iż tak możemy

Forscope to firma założona przez Jakuba Šuláka, działająca od ponad 10 lat, dziś obecna w 10 krajach. W Polsce realizuje projekty dla sektowa prywatnego, jak i publicznego, m.in. z Ministerstwem Kultury i Dziedzictwa Narodowego oraz NASK – i nie są to tylko ozdobne loga na stronie. Šulák tłumaczy, na czym ta kooperacja polega w praktyce, i jest to opowieść o systemowej dysfunkcji, z której instytucje publiczne mogą skorzystać.

Problem, który Forscope próbuje rozwiązać na poziomie centralnym, wygląda tak: resort cyfryzacji lub inna jednostka centralna podpisuje ramową umowę z Microsoftem czy VMware na określoną pulę licencji. Ministerstwa, szpitale i inne instytucje publiczne pobierają je z tej puli. Ale gdy dana instytucja przestaje licencji potrzebować – na przykład po restrukturyzacji lub zmianie systemu – nic się nie dzieje. „Trzymają je dalej, bo nie wiedzą, iż mogą je zwrócić, nie wiedzą jak, nie mają ekspertów od zarządzania zasobami oprogramowania”, mówi Šulák. Licencje za dziesiątki milionów euro leżą bezczynnie, a obok nich inne jednostki czekają w kolejce rok lub dwa na nowe zamówienie w ramach umowy ramowej.

Forscope pomaga tworzyć coś w rodzaju wewnętrznych rynków licencji – puli, do których można oddawać niepotrzebne zasoby i pobierać je z powrotem. To brzmi jak oczywistość, ale w praktyce wymaga wdrożenia procesów, dokumentacji i wiedzy eksperckiej, której często w publicznych IT po prostu brakuje.

70-80 proc. oszczędności – i żadnej magii

Liczba, którą Forscope chętnie cytuje, robi wrażenie: choćby 70-80 proc. oszczędności na licencjach Microsoft w porównaniu z ceną rynkową. To realny zakres, potwierdzany przez inne firmy działające w tym segmencie. Skąd takie różnice? Kilka czynników.

Po pierwsze, rynek wtórny agreguje licencje od firm, które „siedziały” na nadwyżkach. Po drugie, Microsoft (i inni producenci) wycenia swoje produkty z pokaźną marżą – marżą, która finansuje nie tylko development, ale też agresywny marketing abonamentów. Po trzecie, licencje wieczyste – raz kupione – działają bez miesięcznych opłat. Dla firmy z setkami stanowisk różnica między modelem perpetual a subskrybcyjnym może oznaczać dosłownie miliony złotych rocznie.

Šulák zaznacza jednak, iż Forscope nigdy nie podchodzi do klienta z założeniem, iż „wtórne zawsze lepsze”. „Mamy 40 ekspertów licencyjnych i dbamy o to, żeby zawsze udzielali stuprocentowo uczciwej odpowiedzi. Gdy wtórne oprogramowanie nie pasuje – mówimy to wprost i kierujemy do rynku pierwotnego”. Niezależność od producentów jest tu kluczowa: Forscope jest co prawda partnerem Microsoftu i Amazona, ale wyłącznie dla celów szkoleniowych – firma nie pobiera od producentów żadnych prowizji ani zachęt. To odróżnia ją od typowych resellerów, których model biznesowy opiera się na marżach od konkretnego dostawcy.

Usystematyzowane podejście do chaosu, czyli licencjonowanie Microsoftu

Kto choć raz musiał zakupić coś w sklepie Microsoftu lub przeglądał różnice między licencjamiu OEM, Retail, Volume Licensing a CSP, ten wie, iż to doświadczenie porównywalne z czytaniem regulaminu ubezpieczyciela po czterech kawach. Forscope działa na kilku poziomach, żeby ten gąszcz uprościć.

Dla szerokiego rynku działa Forscope Academy – portal ze szkoleniami, webinarami i materiałami edukacyjnymi, całkowicie niezależny od przekazu producentów. Klienci biznesowi mogą liczyć na treningi, poradniki i indywodualne porady. Na poziomie enterprise firma oferuje również konsultacje SAM (Software Asset Management) – analizę tego, co firma faktycznie posiada, czego naprawdę potrzebuje i gdzie przepłaca. To nie jest sprzedaż; to coś bliżej jednoczesnego doradztwa techniczno-prawno-finansowego.

Zrzut z oferty Microsoftu. Microsoft (nie on jeden) rzadko eksponuje produkty inne niż te, na których najwięcej zarabia

Šulák zwraca uwagę na charakterystyczną dysfunkcję organizacyjną: dział IT mówi językiem architektury i systemów, dział finansowy patrzy na TCO i amortyzację, a prawny dba o compliance. Każdy gra do swojej bramki. „Jesteśmy tym łącznikiem między trzema działami – IT, finansami i prawnym. Tłumaczymy im nawzajem ich języki i pokazujemy możliwości. Nie podejmujemy decyzji – pomagamy je podjąć świadomie”.

Koniec wsparcia dla Windows 10: przykład, jak to działa w praktyce

Świetnym case study jest sytuacja wokół końca wsparcia dla Windows 10, który nastąpił 14 października 2025 r. Oficjalny komunikat Microsoftu był jednoznaczny: czas na Windowsa 11. Co dla wielu firm oznaczało nie tylko nową licencję, ale też nowy sprzęt, bo stare maszyny wymagań Windows 11 po prostu nie spełniają.

Forscope pokazał, iż jest przynajmniej kilka innych wyjść. Po pierwsze, migracja do Windows 10 Enterprise LTSC – wersja bardzo podobna do Pro, ale stabilniejsza i przeznaczona właśnie dla środowisk korporacyjnych. Ma wsparcie do 2029 r., nie wymaga wymiany sprzętu i można ją nabyć z rynku wtórnego. Koszt to – jak mówi Šulák – „około 40 euro na cztery lata, czyli 10 euro rocznie na stanowisko. Można więc odsunąć w czasie inwestycję w nowy sprzęt o cztery lata”. Po drugie,
firmy mogą skorzystać z dodatkowego płatnego wsparcia producenta, tzw ESU – Extended Security Updates, które wydłuża cykl życia Windows 10. Po trzecie, na rynku istnieją również rozwiązania oferowane przez niezależnych dostawców, którzy oferują wsparcie dla produktów Microsoft poprzez tzw. micro-patchowanie.

Dla końca wsparcia dla pakietu Office 2019 też nie było jednej odpowiedzi: albo migracja do Office 2024 z rynku wtórnego, albo optymalizacja już posiadanych planów Microsoft 365. Šulák wskazuje na typowy błąd organizacji – kupowanie pełnych pakietów standard lub E3 dla wszystkich pracowników, choćby tych, którzy używają wyłącznie przeglądarki i maila. „W wielu firmach widzimy pełne pakiety E3 z wszystkimi funkcjami dla wszystkich pracownika – to bardzo kosztowne. Bardzo często nie ma takiej potrzeby”. Rozwiązaniem bywa hybryda: wieczyste licencje desktopowe dla większości użytkowników, uzupełnione przez Office 365 E1 lub inne wybrane plany subskrypcyjne Exchange Online lub Microsoft E1 dla tych, którzy faktycznie potrzebują chmury.

Dlaczego to nie pozostało standard? Odpowiedź jest trochę smutna

Gdy spytałem Šuláka dlaczego skoro oszczędności są tak realne wtórne licencje nie są jeszcze standardem w polskich firmach i urzędach, odpowiedź była zaskakująco złożona. Problem nie leży wyłącznie w niewiedzę nabywców. Leży też po stronie podaży.

„Podstawowy problem jest taki, iż klienci nie wiedzą, iż mogą sprzedawać. A gdy nie wiedziesz, iż możesz sprzedać swój samochód, nie masz w głowie, iż możesz też kupić używany”. Polskie firmy i instytucje siedzą na dziesiątkach milionów euro wartości nieużywanych licencji – i choćby nie wiedzą, iż to aktywo, które można spieniężyć. Gdy podaż jest ograniczona, ceny wtórnych licencji rosną, a dostępność maleje – błędne koło, które Forscope próbuje przerwać właśnie przez edukację.

Dochodzi do tego jeszcze jeden czynnik: producenci systemu od lat aktywnie kształtowali narrację, zgodnie z którą wtórne licencje są „ryzykowne” albo wręcz nielegalne. W Stanach Zjednoczonych zresztą tak jest – tamtejsze prawo autorskie nie zna europejskiego mechanizmu wyczerpania praw. Microsoft i spółka stosowały te same komunikaty globalnie, skutecznie mącąc w głowach europejskim klientom. Efekt jest taki, iż wiele działów IT do dziś traktuje wtórne oprogramowanie jak produkt z szarej strefy, mimo iż Trybunał UE rozstrzygnął to jednoznacznie 13 lat temu.

Šulák jest bezpośredni: „Gdy pytają mnie, kto jest naszym największym konkurentem, zawsze mówię – nieuedukowany klient”.

Polska: rynek trudny, ale obiecujący

70–80% przychodów Forscope pochodzi od klientów korporacyjnych, nie z sektora publicznego – mimo iż ten drugi jest bardziej widoczny w materiałach prasowych, ze względu na NDA podpisywane z firmami prywatnymi. W Polsce najlepsze wyniki firma osiąga w segmencie firm od 250 do 2000 pracowników. Dlaczego nie enterprise? Šulák mówi wprost: „Powyżej 2000 pracowników procesy decyzyjne są bardziej skomplikowane i trudniej jest nam przez to przebić się w Polsce”. Rynek czeski jest inaczej zorganizowany – Forscope ma tam już przyczółki w segmencie enterprise, ale Polska, ze swoją specyficzną strukturą rynku, wymaga innego podejścia.

Branże, gdzie potencjał jest największy? Banking i przemysł – fabryki, produkcja, środowiska z dużą liczbą stanowisk komputerowych. I oczywiście sektor publiczny, który jest strukturalnie predestynowany do skorzystania – choć droga do przekonania urzędów bywa długa.

Chmura, AI i co dalej z rynkiem wtórnym?

Warto zapytać o przyszłość, bo modele licencjonowania ewoluują gwałtownie i niekoniecznie w kierunku korzystnym dla konsumenta. Subskrypcje wypierają zakupy jednorazowe, chmura zastępuje lokalne instalacje, a AI wchodzi do każdego produktu Microsoftu jako opcja premium, za którą trzeba dopłacić.

Šulák ma tu opinie, które mogą zaskoczyć. Uważa, iż to właśnie SaaS (Software as a Service) jest segmentem zagrożonym – przez AI, które w perspektywie kilku lat zmieni fundamentalnie sposób, w jaki organizacje korzystają z oprogramowania. „Szczerze? Wolałbym inwestować w broker systemu niż w Software as a Service. Uważam, iż klasyczny SaaS zostanie niedługo zastąpiony przez AI”. Wieczyste licencje będą, jego zdaniem, obecne na rynku dłużej, niż przewidują optymistyczne prognozy Microsoftu.

Jest jeszcze kwestia suwerenności danych – temat w Polsce aktualny jak nigdy, szczególnie w kontekście geopolitycznych napięć i dyskusji o US CLOUD Act. Šulák stawia pytanie wprost: „US CLOUD Act mówi, iż każda firma amerykańska musi udostępniać dane na żądanie rządu Stanów Zjednoczonych. Czy chcecie przechowywać w chmurze Microsoftu dane pacjentów polskiego szpitala? W Brnie mamy największy szpital, który tak właśnie robi. Nie wiem, czy to bezpieczne”.

Nie jest to głos anty-chmurowy. Šulák zaznacza, iż chmura ma sens tam, gdzie elastyczność jest kluczowa. Ale przyszłość widzi w hybrydowych architekturach: część danych on-premise (lub w prywatnej chmurze), część u zewnętrznych dostawców, bez vendor lock-in. I właśnie w tym złożonym środowisku – gdzie decyzje licencyjne dotykają IT, finansów i prawnego jednocześnie – Forscope chce być niezbędnym konsultantem.

Czy to jest dla ciebie?

Pytanie zasadnicze dla wszystkich, kto zarządza infrastrukturą IT lub licencjami w firmie. Wtórny rynek systemu nie jest rozwiązaniem dla wszystkich i w każdej sytuacji – sam Forscope otwarcie przyznaje, iż nie każda licencja nadaje się do obrotu wtórnego, i w takich przypadkach kieruje klientów gdzie indziej. Ale jeżeli pracujesz w firmie lub instytucji z setkami stanowisk, używasz Microsoftu (a używa go praktycznie każdy), i nigdy nie sprawdzałeś, czy Wasze licencje są zoptymalizowane – masz prawdopodobnie niepotrzebnie przepłacony rachunek.

Rynek wtórny systemu w Europie ma za sobą ponad dekadę działalności, rosnącą bazę klientów i rozwinięty ekosystem firm, które wiedzą, jak się w nim poruszać. Forscope jest na tym rynku jednym z poważniejszych graczy w regionie – z wieloletnim doświadczeniem, setkami zrealizowanych projektów, ekspertami licencyjnymi i referencjami od polskich instytucji publicznych. Warto przynajmniej sprawdzić, co da się zoptymalizować – zanim znowu automatycznie klikniecie „odnów subskrypcję”.